Pregovori
Za dogovore od kojih zavisi vaša godina: godišnji uslovi sa trgovcem, ugovor o distribuciji, promena partnera. Priprema, strategija i analiza rezultata, da vaš tim za sto sedne spreman.
Kada da se javite
- Pred vama su godišnji uslovi sa ključnim trgovcem, a prošle godine ste dali više nego što ste planirali.
- Menjate distributera i treba da izađete iz jednog ugovora i potpišete sledeći, a da ne izgubite policu.
- Principal ili veliki kupac traži uslove koje vaš P&L ne može da izdrži.
- Novi Zakon o trgovačkim praksama, na snazi od maja 2026, menja ono što dobavljači hrane i trgovci smeju da ugovore, i vaši uslovi moraju da ga prate.
- Vaš tim pregovara svake nedelje, ali se svako priprema drugačije, ili se uopšte ne priprema.
Iskustvo sa obe strane stola
Pregovori sa distributerima i trgovcima kao vlasnik brenda, i sa principalima kao distributer, često za više tržišta odjednom.
Executive program iz pregovaranja na Harvard Business School i knjiga o pregovaranju u završnoj fazi. Metod pripreme ispod nastao je iz tog rada.
Metod pripreme
Isti obrazac koji se koristi sa klijentima, redom kojim se popunjava.
Osnovni podaci
Šta je na stolu, rok i koliko dogovor vredi svakoj strani.
Ko sedi za stolom
Svi koji utiču na ishod sa obe strane, vidljivi ili ne, šta svako od njih želi i koliko mu je stalo da zaključi dogovor.
Cilj
Sa čim želite da izađete, u brojkama.
Dizajn dogovora
Kako je dogovor sastavljen: šta razmenjujete, kojim redom i šta možete da dodate da obe strane dobiju više.
Procenjeni prihvatljivi minimum
Najniži ishod sa kojim svaka strana može da živi.
Najbolja i najgora alternativa
Šta se dešava ako dogovora nema, za vas i za njih.
Linija povlačenja
Određena pre nego što sednete, da bi izdržala kada pritisak počne.
Kako radimo zajedno
Za stolom je vaš tim; rad se odvija pre i posle pregovora. Posle svake faze vi odlučujete da li nastavljamo.
Faza 1
Analiza
- Dogovor, njegova istorija i koliko vredi svakoj strani.
- Ljudi za stolom sa obe strane i šta svako od njih želi.
- Vaše alternative ako dogovora nema, i njihove.
- Popunjen obrazac za pripremu, sa ciljevima i linijom povlačenja.
Faza 2
Dogovor
- Strategija i dizajn dogovora, usaglašeni sa vašim timom.
- Uloge za stolom, redosled tema i ustupci koje možete da razmenite.
- Proba najtežih trenutaka.
Faza 3
Most poverenja
- Podrška između rundi: šta se desilo, šta to znači i šta promeniti.
- Analiza rezultata u odnosu na ciljeve i liniju povlačenja.
- Praćenje da se isporuči ono što je dogovoreno.
Radionice za prodajne i nabavne timove
Praktične radionice na stvarnim pregovorima vašeg tima: uslovi sa trgovcima, ugovori o distribuciji, interni budžetski krugovi. Svaki učesnik odlazi sa popunjenim obrascem za dogovor koji ga zaista čeka. Na srpskom ili engleskom.
Gde želite da vaš posao bude za dvanaest meseci?
U razgovoru od 30 minuta prođemo kroz vašu situaciju i dobijate iskren odgovor da li i kako Consult1 može da pomogne.